El éxito está en el valor agregado

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Pollo Andino incursiona desde hace dos años en el mercado premium, aportando diferenciación, calidad y precio competitivo. Desde 2017, Pollo Andino ha renovado el portafolio de productos ingresando al mercado de valor agregado con opciones naturales y prácticas, pensadas para el consumidor actual que busca conveniencia y alternativas nutritivas para su alimentación. Esta apuesta surge luego de hacer un análisis de lo que el pollo fresco significaba para las ventas en general de la industria aví­cola en Colombia. Así­ lo explica Rigoberto Ovalle, gerente de estrategia de Pollo Andino: "se ha convertido en un commoditie y todas las empresas aví­colas estamos prácticamente compitiendo por los mismos clientes y con el mismo producto. Por eso nos embarcamos en el proyecto de sacar una lí­nea de productos de valor agregado". En ese sentido, la compañí­a lanzó la lí­nea exprés enfocada en presentaciones que brinden mayor practicidad al consumidor final; y la lí­nea práctica con transformación del producto, en la que se encuentran referencias como pinchos de pollo adobados, alitas de pollo BBQ, milanesas de pollo apanadas y hamburguesas 100% pollo. Así­ mismo incursionaron en productos de temporada y embutidos.
La meta de comercialización desde que inició el proyecto se ha triplicado a la fecha
"Queremos quitar el concepto de commodity al portafolio que manejamos en Pollo Andino ofreciéndole al cliente algo adicional. Si bien nosotros no inventamos esto y existe competencia en el mercado, sí­ queremos diferenciarnos en el mercado de valor agregado con productos premium a un precio competitivo", asegura Ovalle. El aprovechamiento del ave para el desarrollo de estos productos parte de la materia prima disponible, es decir, no se quiso utilizar las sobras del proceso productivo. Lo que hizo el equipo de Pollo Andino fue generar nuevos disponibles mediante una redistribución de la producción, no enfocándose en lo que sale del proceso porque no estarí­an, en su opinión, agregando valor y garantizando una fórmula que debe ser constante en el tiempo, con la misma calidad y composición de carne. Los retos Dar este paso implicó hacer algunas modificaciones, no solo en planta, sino también en el equipo de desarrollo y en la fuerza de ventas, ya que al inicio del proyecto la empresa no estaba preparada ni para comercializar ni para fabricar este tipo de productos. Para algunos procesos cuentan con socios estratégicos con los cuales tercerizan producto de temporada y embutidos. "Todo producto fabricado fuera de la planta de Pollo Andino debe ingresar a la compañí­a con análisis microbiológicos que aseguren la calidad que se comercializa. De esta manera garantizamos los mismos estándares para todo el portafolio de la compañí­a", advierte. Uno de los principales retos fue capacitar a la fuerza de ventas, que pasó de dedicarse a la comercialización de producto crudo, a tener referencias de valor agregado. Esto significó cambiar la comunicación, la forma de vender y la apertura de nuevos canales. Cabe mencionar que estas lí­neas de producto también llegan al sector institucional que genera alguna transformación, en diferentes presentaciones y embalajes. Un mercado con potencial Para Rigoberto Ovalle, gerente de estrategia de Pollo Andino, el mercado de productos de valor agregado tiene alto potencial en Colombia. La composición de los hogares ha venido cambiando, siendo cada vez más pequeños, por lo que la conveniencia en el hogar y la practicidad que se requiere en el dí­a a dí­a han favorecido la decisión de compra frente a este tipo de oferta. "Nos hemos llevado una sorpresa, y es que este tipo de producto sirven para diferentes segmentos y momentos de consumo. Para algunos consumidores se ha vuelto un producto aspiracional. En ciertas zonas del paí­s, con un poder adquisitivo menor, temí­amos que no fuera a funcionar, sin embargo, ha tenido mucha más acogida", afirma. De otra parte, está la preocupación del consumidor por su salud y nutrición, de ahí­ que conceptos premium como el de Pollo Andino sean exitosos. En su caso, los productos se elaboran 100% carne, brindando una lí­nea de valor agregado para el consumidor que busca alimentos más naturales. Asimismo, con los adobos, que son libres de conservantes y colorantes artificiales. "Todo lo que venimos haciendo está alineado con la estrategia corporativa, la cual trazamos para el año 2023 y todos los proyectos están enmarcados en este lineamiento que hemos denominado Vive 23 y que nos invita a que todo lo que hacemos gira alrededor de nuestro pilar más importante que es el cliente y su experiencia de compra", dice el Gerente de Estrategia. Así­ mismo, asegura que la meta de comercialización desde que inició el proyecto se ha triplicado a la fecha, gracias a la acogida por parte del consumidor que ha encontrado en estos productos una alternativa para el dí­a a dí­a. Como manifiesta Ovalle, desde el punto de vista económico la diferenciación les permite unos márgenes de rentabilidad mayores, por lo que no descartan continuar profundizando y explorando el mercado de valor agregado. En el mediano plazo evalúan incluso la posibilidad de lanzar una lí­nea de precocidos.

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