Venta directa: Un modelo que no se detiene

Llegar de frente al consumidor es el objetivo de las ventas directas que se posicionan por encima de los canales tradicionales. La evolución de los canales de distribución en Colombia y América Latina es clara, es un modelo que sigue creciendo. En el continente paí­ses como Brasil, México y Argentina lideran este sistema donde las compañí­as organizan vendedores para promocionar sus productos de una forma organizada y directa al consumidor. Aunque para muchos es un sistema poco confiable, sí­ es uno de los más efectivos y crecientes en el continente. El incremento durante el primer trimestre del año para compañí­as como Avon representó el 22% en comparación con el 2009. La tendencia de este modelo en Colombia se ubica especialmente en la clase media. En el mismo año las ventas directas en el paí­s registraron alrededor de $2,8 billones según cifras de la Asociación Colombiana de Venta Directa, Acovedi. Uno de los modelos más conocidos en la industria de alimentos es Novaventa, que incursionó a comienzos de la década con dos formas de llevar al consumidor los productos del Grupo Nacional de Chocolates. La primera, con venta por catálogo o tiendas móviles (triciclos), que transitan en espacios públicos ofreciendo el portafolio de productos del Grupo. La segunda modalidad es la venta de paso, donde se utilizan alrededor de 4.000 máquinas dispensadoras de snacks y bebidas, una herramienta que ha permitido el crecimiento y promoción de las diferentes marcas de la organización. Este sistema es reconocido en los Estados Unidos gracias al uso permanente de catálogos y colaboradores independientes que ha llevado a empresas como Avon y Anway a consolidarse con un esquema que facilita ingresos a sus representantes de ventas y fortalece la relación con el consumidor. Pese a que es considerada una estrategia valiosa, la venta directa tiene puntos débiles como la inversión en un grupo de vendedores y el fortalecimiento de la estructura de servicio y atención al cliente. Otra forma de crecer Mientras que la venta directa permite la interacción de vendedores, el comercio electrónico es un modelo que se sigue posicionando en la región. Cifras reveladas por la consultora Everis demuestran que las ventas por internet en Latinoamérica son lideradas por Chile, Argentina y México con ventas cercanas a US$ 1.500 millones, mientras que Colombia registró ventas por US$500 millones, lo que permite ver el nivel de penetración de las compras por internet en el paí­s.