No deje de conocer a su consumidor

Los que se quedan quietos pierden. Así lo asegura Mindcode, empresa investigadora de mercados. En tiempos de crisis no hay porque esconder la cabeza, al contrario se debe innovar y no dejar de conocer al consumidor. IAlimentos habló con Jürgen Klaric Canedo, Presidente Mindcode USA – Colombia, quien alerta sobre la necesidad de pensar el mercado.

IAlimentos: ¿Qué buscará el consumidor en medio de la desaceleración

Jürgen Klaric: El consumidor tiene un temor especial cuando hay un contexto como el actual. La gente teme que la calidad de sus marcas de confianza disminuya, pero tampoco está dispuesta a cambiar de marca fácilmente. El consumidor estará pendiente de promociones, comprará incluso la misma marca pero con promoción, de manera que las empresas deben estar preparadas para ofrecer este modelo.

IA:

¿Por lo general cómo es el consumidor en momentos de tensión y poca confianza económica

Jürgen Klaric:
A través del tiempo, en crisis, la gente tiende a consumir más y además poco saludable. Fácilmente conlleva aumentos de peso en los que la ansiedad y preocupación de la población también crece. La crisis también es oportunidad, de manera que al consumir productos no tan sanos son necesarios los productos que balanceen esos no tan sanos; el consumidor también puede migrar hacia categorías que le ofrezcan valor agregado como los prelistos, y en general tendencias que le den rapidez, economía y por qué no, salud.

IA: Pero no todas las empresas lo ven así. ¿Cómo ayudar a entenderlo

Jürgen Klaric: En momentos como estos hay dos posiciones en las empresas. La primera es quedarse estáticos y la segunda es empezar a innovar en todos los aspectos. Esta última, en épocas de crisis, es muy buena, porque puede darle ventaja frente a su competencia que tal vez se quedó quieta. Así que cualquier tipo de innovación, aunque no sea muy buena, repercute, pero no necesariamente por el momento sino porque la competencia no actúa, y como hay menos innovación en el mercado, los pocos que lo hacen logran mucho éxito y recogen frutos cuando la situación global o local mejora. Aproveche la oportunidad, las mejores innovaciones de la humanidad sucedieron en crisis.

IA: ¿Qué variables tiene que analizar una empresa para decidir innovar

Jürgen Klaric: Tiene que tener cuidado en adaptar e innovar con base en la cultura del país y las necesidades propias. El problema es ir a una feria a Europa o Estados Unidos y traerse lo que está funcionando allá creyendo que funcionará acá de la misma manera, y realmente no funciona así, posicionar esos productos cuesta mucho. La innovación tiene que estar más adaptada al país porque además, la gente es muy sensible en época de desaceleración y cuida más su dinero.

IA: ¿Cómo estarán las empresas colombianas de alimentos en innovación

Jürgen Klaric: Las empresas grandes como Alpina, Colombina, entre otras, no paran, no se detienen y eso es pensar en grande. Dejan de invertir en varias cosas que no les dan rentabilidad de corto plazo, pero no se detienen, y están en permanente búsqueda de innovación. En cambio las empresas pequeñas, o mejor, de mentalidad pequeña, se asustan y tienen el efecto avestruz: clavan la cabeza y cuando ya pasó el huracán y la sacan, pues se dan cuenta que están igual que antes y solos. En épocas críticas es muy importante pensar con mente grande aunque uno sea chico.

IA: ¿Podrían tener los productos prelistos más demanda

Jürgen Klaric: Sí, tienen mayor auge. La gente trabaja más en la desaceleración y tiene menos tiempo para consumir y preparar. La comida congelada generalmente crece mucho, porque si no puedo ir y gastar al restaurante, entonces me puedo preparar una buena comida con alimentos congelados.

IA: ¿Cómo será posible vender más

Jürgen Klaric: Importante generar innovaciones con base en soluciones prácticas. Conceptualice la promoción, por ejemplo la gente fácilmente en esta época se preguntará: llevo mayonesa o salsa de tomate, una de las dos, pero si usted como empresa los conceptualiza juntos y además hay un beneficio para el cliente, podrá salir ganando. Otra estrategia puede ser reducir el contenido del producto, pasar de 1000 ml a 750 ml, por ejemplo; economizar en el empaque sin perder durabilidad. En general, como hay poco dinero, éste debe invertirse en lo correcto, sin minimizar la innovación, pero cuidando de que sea efectiva y su implementación inmediata, es decir a corto plazo, porque hay que resolver la liquidez. Proyecte las estrategias de mediano y largo plazo para que den mayores rendimientos en mejores tiempos.